Cos’è il Social Selling Index, “la pagella” di Linkedin

Partiamo dall’inizio, vuoi?

Linkedin è il social network professionale più popoloso al mondo (11 milioni di iscritti solo in Italia, per dire).

Se operi in un mercato B2B – Business to Business, cioè se vendi ad altri professionisti/aziende – Linkedin è quindi la tua isola del tesoro.

 

Perché i tuoi clienti e prospect stanno lì, con nome e cognome e ruolo aziendale, pronti ad entrare in contatto con te senza bisogno di passare attraverso quattro diverse e garbate centraliniste aziendali.

Insomma, Linkedin è l’habitat naturale di chi fa Social Selling B2B, cioè dei venditori B2B che utilizzano il digitale e i social media per generare contatti e clienti.

È proprio qui che entra in gioco il Social Selling Index, che ti aiuta a misurare il grado di efficacia delle tue azioni di Social Selling su Linkedin. E lo fa dandoti un punteggio complessivo – in una scala da 1 a 100 – che deriva dai punteggi di quattro sottocategorie.

[Intanto, se hai già un profilo su Linkedin, visita questa pagina e scopri il tuo punteggio]

 

Come funziona il Social Selling Index

Come già detto, il tuo Social Selling Index deriva dalla somma dei punteggi da 0 a 25 di quattro categorie, ovvero:

• Creare il brand professionale
• Trovare le persone giuste
• Interagire con informazioni rilevanti
• Costruire relazioni

 

Il Social Selling index (per gli amici, SSI) è in continua evoluzione, quindi si aggiorna quotidianamente.

Hai notato il grafico in fondo alla pagina che ti ho indicato? Sì, quella è la variazione del tuo punteggio nelle ultime settimane.

Ora cerchiamo di capire meglio le categorie da cui è determinata questa metrica.

 

Creare il brand professionale

Questo punteggio si riferisce al tuo profilo Linkedin, che deve essere ben fatto: come nella vita reale, hai solo un’occasione per fare bella impressione.

Un buon profilo è una vera e propria pagina di accoglienza, un posto dove, in poche righe, si evidenzia la tua esperienza, la tua unicità e il tuo valore aggiunto.

Ecco qualche spunto per migliorare il tuo profilo:

• Hai completato tutte le sezioni?
• Hai incluso collegamenti esterni e contenuti di valore (ad esempio, presentazioni, link a Slideshare, link al tuo sito web o a quello della tua azienda)?
• Pubblichi post e Linkedin Pulse? Interagisci con i contenuti degli altri?
• Hai ricevuto degli endorsment?

 

Trovare le persone giuste

Questo punteggio si riferisce ai collegamenti che stringi su Linkedin e, più nello specifico, al modo in cui ricerchi nuovi contatti. In pratica, Linkedin ti sta dicendo quanto e come impieghi gli strumenti che ti offre la piattaforma per trovare i contatti giusti, quelli utili per le tue attività di Social Selling.

Di fatto, questa metrica è influenzata da:

• Frequenza di accesso a Linkedin
• Ricerche targettizzate dal motore di ricerca (utilizzo dei filtri avanzati e degli operatori boleani)
• Collegamenti di secondo e terzo grado
• Partecipazione ai Gruppi
• Controllo di chi ha visitato il tuo profilo

 

Interagire con informazioni rilevanti

Come rafforzare il tuo personal branding su Linkedin e, quindi, l’efficacia delle tue azioni? Anche qui, il meccanismo è lo stesso del mondo offline: devi farti riconoscere come esperto nel tuo settore. Quindi devi produrre e condividere contenuti di valore: Linkedin Pulse, post o anche link esterni (mi raccomando, da fonti di qualità!). E poi, naturalmente, ci sono le interazioni e i dialoghi che avvii, in particolare tramite commenti, condivisioni, a volte anche solo like.

Riassumendo, per migliorare questa metrica potresti:

• Interagire con i contenuti dei tuoi contatti (like, condivisioni, commenti)
• Produrre contenuti che vengono apprezzati dai tuoi contatti (cioè che ricevono interazioni)
• Partecipare attivamente ai gruppi di settore
• Rispondere ai messaggi privati InMail

 

La mole di lavoro sta iniziando a spaventarti? Niente paura, è tutta una questione di costanza e di metodo. Con una buona routine settimanale bastano pochi minuti al giorno per spaccare su Linkedin.

 

via GIPHY

 

Costruire relazioni

Ed eccoci al nocciolo delle funzionalità di Linkedin: le relazioni. Dopotutto, si tratta di un social network!

Questa metrica è importantissima. Ti dice se stai socializzando per bene e sfruttando in modo intelligente i collegamenti (cioè, valuta il tuo network professionale). Per migliorarla, chiediti se:

• Ti connetti regolarmente con nuovi contatti?
• Sei in collegamento con decision maker ed esperti del tuo settore?
• Che tasso di accettazione hanno le tue richieste di collegamento?
• Sviluppi le relazioni dopo aver stretto i collegamenti?

 

Ok, ma alla fine a cosa serve il Social Selling index?

Lo so, abbiamo parlato di pagella, ma il Social Selling Index è un voto che non ha conseguenze. Diciamo che è più un indicatore che Linkedin ti mette a disposizione per capire se stai facendo un buon lavoro e per segnalarti dove potresti migliorare.

Inoltre, ti aiuta a metterti alla prova: le ultime due metriche ti indicano quanto la tua presenza è efficace rispetto alle persone nel tuo settore (sì, anche i competitor…) e rispetto ai tuoi collegamenti.

Quindi, se il tuo punteggio non è brillante, non ti scoraggiare. Bastano davvero poche settimane di impegno costante per cambiare radicalmente le cose.

 

⇒ Qualche idea la trovi in questo articolo: Social Selling Routine