Ci capita spesso di fare formazione sull’utilizzo di LinkedIn per la vendita.

La scena, di solito, è più o meno questa: un consulente PowerApp, i Venditori Digitali interni alle aziende e i venditori, uno schermo dove campeggia il tipico blu del social network professionale.

Bene, dopo aver mostrato come ottimizzare i profili, costruire relazioni e condividere contenuti di valore, succede spesso che dal pubblico di venditori si alzi una voce un po’ timida a dire: “Ok, ma io non ho tempo di fare Social Selling su LinkedIn”.

 

E forse, sotto sotto, lo stai pensando anche tu che leggi, già sommerso da mille impegni e attività da gestire ogni giorno.

La verità?

Bastano 20–30 minuti al giorno per impostare un’ ottima routine di lavoro su LinkedIn.

E non devono nemmeno essere continuativi: puoi fare Social Selling per 10 minuti mentre sorseggi il caffè del mattino, impegnare un quarto d’ora subito dopo pranzo e qualche altro minuto la sera.

La cosa importante è avere ben chiaro cosa fare. Per questo costruirsi una routine di lavoro quotidiana e settimanale può essere molto utile: aiuta a non tralasciare passaggi importanti e a coltivare i contatti in modo continuativo.

 

Per aiutarti a impostare la tua personale routine, ti proponiamo un flusso di lavoro quotidiano in cinque passaggi:

  • Trova
  • Coinvolgi
  • Educa
  • Sviluppa
  • Misura

 


Trova

Questa funzione è importantissima: LinkedIn è una miniera d’oro per la ricerca di contatti in target, potenzialmente interessati al tuo prodotto/servizio.

I contatti, però, non vanno solo individuati. È necessario anche tenere traccia dell’attività e creare un database profilato (fidati, ti aiuterà moltissimo a tenere sotto controllo l’evolversi della relazione).

 

Ogni giorno

  • Trova 5 possibili buyer su LinkedIn

Utilizza gli strumenti di ricerca avanzata oppure esplora la rete di collegamenti dei tuoi contatti per creare collegamenti di secondo livello.

  • Profila i buyer in base all’azienda, al settore, al ruolo lavorativo, agli interessi

Per tenere in ordine le informazioni e rintracciarle più velocemente, ti consigliamo di utilizzare un CRM.  Se non ne hai uno a disposizione, puoi usare il CRM gratuito di Hubspot, molto semplice e intuitivo.

  • Richiedi il collegamento

Ricordati di accompagnare sempre la richiesta con un piccolo messaggio. Cerca di non essere “troppo commerciale”: pensa al primo messaggio di presentazione come a uno scambio di biglietti da visita o a un primo contatto telefonico.  Spiega il perché della tua richiesta, non lanciarti subito a elencare tutto quello che vendi.

 

Coinvolgi

Questa fase è fondamentale: è su questo che si basa il successo del tuo Social Selling.

Essere passivo, su LinkedIn, non ti porterà da nessuna parte. Dovrai sforzarti di intrattenere conversazioni ogni giorno sulla piattaforma.

Certo, all’inizio ti sembrerà difficile.

Ma non appena preso il ritmo ti accorgerai che le relazioni su LinkedIn non sono poi tanto diverse  da un qualsiasi rapporto commerciale… ti basterà fare il lavoro che già fai, semplicemente spostandolo online.

 

Ogni giorno

  • Collegati con potenziali clienti e partner che hanno visualizzato il tuo profilo

Non limitarti a richiedere collegamento: avvia un dialogo e tienilo vivo nel corso del tempo.

  •  Contatta 1-3 buyer con cui sei entrato in collegamento

Fornisci valore segnalando possibili contenuti di interesse che hai condiviso o pubblicato.

  •  Entra nelle conversazioni dei tuoi buyer e interagisci tramite i commenti

Utilizza i commenti per mostrare la tua esperienza e le tue competenze, inserendo osservazioni utili ad ampliare e stimolare la conversazione.

Ricordati che quel che scrivi nei commenti non serve solo a “farti vedere” dall’autore del post, ma anche a tutti i suoi collegamenti! Utilizza questo spazio saggiamente.

 

Ogni settimana

  • Tieni traccia delle interazioni più interessanti nel CRM

 

Educa

Il cuore del Social Selling è la capacità di accompagnare il cliente all’acquisto, fornendo valore e costruendo fiducia.

E qual è il modo migliore di farlo? Creare contenuti utili e interessanti per i tuoi potenziali clienti.

 

Ogni settimana

  • Condividi contenuti interessanti per i tuoi potenziali clienti (più volte a settimana)

Utilizza gli strumenti di monitoraggio delle news per ricevere in un unico luogo gli aggiornamenti di blog, magazine e portali di settore. Segui sui social anche gli influencer del tuo mercato e condividi i loro contenuti migliori.

  •  Utilizza i contenuti aziendali

Approfitta del lavoro del marketing aziendale e pubblica sul tuo profilo quel che viene creato dall’azienda. Quando lo fai, personalizza il messaggio con un’ introduzione empatica o  spiega a chi potrebbe essere utile e perché.

  •  Crea contenuti originali

Non c’è fonte migliore di quella diretta: anche su LinkedIn, le persone vogliono parlare con altre persone in grado di risolvere problemi. I contenuti originali sono il modo di dimostrare che quella persona sei proprio tu.

Utilizza i post e i Pulse di LinkedIn per diffondere il tuo punto di vista e la tua esperienza professionale. Ricorda che quello che scrivi dovrebbe avere sempre un obiettivo preciso.

Sei un commerciale e la scrittura non è il tuo forte? Chiedi aiuto a chi si occupa di marketing digitale!

Non rinunciare però a metterci l’idea e un tocco personale: anche sui social, il senso di autenticità nelle relazioni è molto importante. In poche parole, non dimenticarti di essere te stesso… vedrai che i tuoi contatti lo apprezzeranno.

 

Sviluppa

È il momento di raccogliere i frutti delle tue fatiche. Anche qui, bastano poche azioni quotidiane.

 

Ogni giorno

  • Controlla l’engagement dei tuoi contenuti

Like, commenti e condivisioni ti aiutano a capire quali tipologie di contenuti sono più graditi al tuo pubblico e ad orientarti di conseguenza.

  •  Manda richieste di collegamento a 1-3 persone in target che hanno interagito con te su LinkedIn

 

Ogni settimana

  • Segna le interazioni più interessanti sul CRM
  • Avvia conversazioni commerciali con i contatti più caldi

 

Misura

Per capire l’efficacia delle tue azioni su LinkedIn non puoi affidarti alla sensazione!

Individua poche metriche chiave per valutare il successo della tua attività di Social Selling e misura almeno una volta al mese i risultati raggiunti.

Qualche esempio di indicatori da tenere in considerazione:

  • Numero e percentuale di collegamenti accettati
  • Tasso di risposta ai messaggi privati
  • Engagement dei contenuti (like, condivisioni, soprattutto commenti)
  • Traffico al sito generato dai tuoi contenuti
  • Appuntamenti e opportunità generate

 

Importante: fissa degli obiettivi settimanali e mensili per la tua attività su LinkedIn.

Avere dei traguardi da raggiungere ti motiverà a lavorare con costanza e consapevolezza.

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