Trovare nuovi clienti è, da sempre, il grande cruccio delle aziende.

Nel B2B, poi, è un tema particolarmente importante: i mercati sono più piccoli, i prospect sono pochi e possono essere difficili da scovare. La generazione di contatti (tecnicamente, lead generation) diventa quindi fondamentale per stringere relazioni con i potenziali clienti B2B. Tant’è che, secondo lo studio State of inbound 2018 di Hubspot, la lead generation è il principale obiettivo di marketing per l’85% delle aziende B2B.

Linkedin, con i suoi 11 milioni di professionisti iscritti in Italia e oltre 562 milioni di utenti nel mondo, è un “bacino di pesca” che non può essere ignorato. Per fare lead generation su Linkedin, tuttavia, non basta inviare messaggi commerciali a ruota a tutti gli utenti che sembrano interessanti.

(Al contrario, questa è proprio una pratica da non utilizzare).

Vediamo quindi da dove partire per impostare una strategia di Social Selling su Linkedin.

 

Usa il profilo personale per mostrare il tuo valore

Il tuo profilo Linkedin è il punto di partenza, il biglietto da visita con cui ti presenti ai potenziali clienti. Perciò deve essere professionale e “ricco”.

Quindi deve essere chiaro:

  • Chi sei e cosa offri come professionista
  • A chi ti rivolgi (chi è il tuo target)
  • Che valore e che unicità offri (come professionista e come azienda)

 

Individua i tuoi potenziali clienti su Linkedin

Prima di iniziare a cercare clienti su Linkedin devi avere ben chiara la risposta ad alcune domande:

  • Chi sono i tuoi prospect?
  • Che ruolo hanno in azienda? Come esprimono questo titolo professionale su Linkedin?
  • Che problemi hanno i tuoi prospect? Che informazioni potrebbero trovare utili? Quali argomenti e contenuti potrebbero spingerli a interagire con te?

In pratica, devi avere chiaro il profilo delle tue Buyer Personas.

Non hai mai profilato nel dettaglio i tuoi potenziali clienti?

Inizia pensando ai tuoi clienti già acquisiti e rispondi a queste domande. Poi entra in collegamento con loro su Linkedin e inizia ad osservare come si muovono.

 

Nota importante

In alcuni settori e su certe fasce demografiche l’utilizzo di Linkedin non è ancora molto diffuso. Questo non significa che dovresti lasciar perdere questo strumento.

Considera che l’Italia è una delle nazioni dove questo social sta crescendo più velocemente (in soli sei anni il numero degli utenti attivi è quintuplicato!).

Insomma, se i tuoi prospect non sono ancora su Linkedin è probabile che presto ci saranno. E tu, a quel punto, potresti essere già pronto e a tuo agio nel social selling… su un canale che i concorrenti non hanno ancora iniziato ad usare.

 

Passiamo ora a parlare della vera e propria ricerca di prospect su Linkedin.

Il motore di ricerca di Linkedin (anche nella versione gratuita) offre delle interessanti possibilità di profilazione utilizzando i filtri e gli operatori di ricerca booleana.

Puoi cercare:

  • Aziende con cui poter stringere rapporti
  • Persone che lavorano nelle aziende che hai individuato
  • Persone in base alla funzione o al ruolo aziendale

Naturalmente puoi restringere la ricerca ulteriormente in base all’area geografica, la lingua del profilo, il grado di collegamento con te e altro ancora.

 

Definisci gli obiettivi e imposta una routine di lavoro

Ora che ti sei fatto un’idea delle possibilità offerte da questo social media, è il momento di stabilire degli obiettivi e una routine di lavoro.

Questo passaggio è fondamentale.

Per trovare clienti su Linkedin è necessario lavorare con costanza sul lungo periodo. 

Per questo hai bisogno di fissare degli obiettivi settimanali o mensili (es. numero di persone profilate, numero di collegamenti da richiedere, numero di conversazioni da avviare…) e di impostare una routine di lavoro che ti impegni per poco tempo ma ogni giorno.

Usa i messaggi e le richieste di collegamento per stringere relazioni

I messaggi privati e le richieste di collegamento (che invii o che ricevi) sono ottime occasioni per avviare una conversazione e creare valore.

Perché mandare una richiesta sterile quando puoi distinguerti dalla massa inserendo una piccola presentazione? E quale occasione migliore di una richiesta di collegamento per avviare un dialogo?

L’ideale sarebbe impostare un flusso di messaggi standard (ovviamente, da adattare di volta in volta) per “scaldare” i contatti.

In pratica, dovresti cercare di offrire valore (gratis) ai potenziali clienti prima di offrire i servizi in vendita.

Regalando informazioni utili per risolvere i problemi dei prospect ti guadagni la loro fiducia e  al tempo stesso mostri le tue competenze.

In altre parole: cerca di attrarre i clienti invece che spingere verso la vendita (sì, è la teoria dell’Inbound Marketing).

 

Interagisci e crea contenuti

Linkedin è un social network professionale… ma è sempre un social network! E i social si basano sulle relazioni tra utenti.

Per cui:

➡️ Commenta, commenta, commenta!

Su Linkedin non essere un osservatore silente. Interagisci con i contenuti degli altri, non solo mettendo il tuo like (l’opzione consiglia) ma anche commentando in modo intelligente e portando avanti la conversazione.

I commenti sui post degli altri sono un’occasione d’oro per farti conoscere meglio – non solo dalla persona a cui commenti il post, ma anche da tutti i suoi contatti!

 

➡️ Interagisci sui Gruppi Linkedin

Se esistono Gruppi Linkedin riferiti al tuo settore, entraci subito. E poi ascolta, dialoga e cerca di proporre a tua volta spunti e contenuti.

 

➡️ Buttati sui Pulse

Infine, cerca di essere anche tu una sorgente di conversazioni.

Condividi articoli interessanti per il tuo settore e per i tuoi potenziali clienti, racconta le tue esperienze personali e le riflessioni professionali che fai ogni giorno.

Per i contenuti più lunghi, utilizza Linkedin Pulse (la piattaforma di blogging interno di Linkedin).

 

Ora hai tutte le informazioni che ti servono per iniziare!