Il marketing è una porta girevole: non si ferma mai

“Il punto di arrivo non c’è perché non ci si ferma mai” (cit. Lorenzo Breda di INTRA Group).

E’ questa la perfetta sintesi della puntata del Brunch Digitale che ha visto protagonista INTRA Group, azienda di Verona con più di 400 dipendenti e attiva in 8 Regioni che opera nel settore delle pulizie professionali e della logistica. Per Lorenzo Breda il marketing e la comunicazione devono funzionare secondo la logica IN/OUT  e i processi vanno digitalizzati per renderli misurabili.

Lorenzo dopo aver fatto esperienza in vari settori aziendali (dalla gestione del personale agli acquisti) riceve l’incarico di facilitatore digitale e si occupa di digitalizzare i processi, dentro e fuori l’azienda.

Il sito vetrina diventa un sito di contenuti con un blog che, sulla base di un piano editoriale e di un preciso calendario, consente di generare lead.

Tutto deve essere misurato e i partner per questa grande sfida sono due: Zucchetti che offre supporto per la gestione dei processi produttivi, del personale e addirittura del recruiting; Powerapp che porta in azienda la filosofia del Venditore Digitale.

Lorenzo Breda aveva già iniziato il percorso di Venditore Digitale: gli piacevano le relazioni, la comunicazione e i numeri. Gli elementi c’erano tutti ma è durante un corso con Carloalberto Baroni che capisce che la filosofia del Venditore Digitale va applicata in modo continuativo e con obiettivi e strategie ben precise. Tutti devono poter sapere quando un lead, un contatto, un cliente sono caldi o meno. “Questo è tanto più importante in un settore dove i contratti di fornitura servizi coprono un arco temporale di 2/3 anni: dobbiamo essere pronti a capire quando è il momento di seminare e quando è il momento di raccogliere” dice Lorenzo.

I contatti vengono gestiti con hubspot in modo da non disperdere il patrimonio di dati raccolti dall’azienda negli anni e lavorare in modo efficace sul CRM.

Per sviluppare ulteriormente l’approccio rivolto alla clientela è stato realizzato un valutatore che consente di mettere a confronto tre offerte di aziende diverse con riferimento ai servizi di pulizia e di logistica.

Il valutatore è stato proposto su internet tramite campagne promozionali su Linkedin con una landing page e un form. Sulla base dei ritorni Hubspot spedisce una serie di e-mail focalizzate con altri contenuti di valore e i regali (che piacciono tanto a Carloalberto) con un libro del titolare dell’azienda “Le sette meraviglie + una dell’outsourcing di impresa”.

E’ fondamentale raccogliere dati ma la misurazione è tutto. Solo con un’analisi corretta delle azioni dei lead, dei contatti e dei clienti si può tarare meglio la comunicazione. Questi risultati consentono di andare a realizzare contenuti più in linea con quello che richiede il mercato e soprattutto di continuare a scaldare le relazioni. Le leggi del marketing e delle vendite ci confermano infatti che è più impegnativo trovare un nuovo cliente che mantenerne uno storico.

Lorenzo Breda ha sottolineato un aspetto fondamentale legato al marketing, alla comunicazione e alla digitalizzazione dei processi: bisogna essere strabici, guardando sia all’interno che all’esterno.

• All’esterno con tutte le azioni di inbound marketing che consentono di attirare gli utenti e fargli fare il customer journey per scaldare i lead e trasformarli in contatti pronti a dire sì.
• All’interno con una serie di azioni che creino una coerenza di brand: dalla formazione per i nuovi assunti ai filmati con intervento del titolare che spiega la filosofia aziendale, dal piacere di essere considerati collaboratori e non dipendenti al percorso di crescita all’interno dell’azienda fino alla spinta al miglioramento continuo e allo spirito di gruppo che trasforma gli addetti alle pulizie in Professionisti del Pulito (le parole contano e la passione si sente).

Molto interessante anche la digitalizzazione dei processi di recruiting di cui Lorenzo parla all’interno del Brunch Digitale ma, se vi interessa scoprire di più, provate ad andare a vedere il video o ad ascoltare il podcast perché non possiamo sempre raccontarvi tutto.

Il Digitale non è una magia che risolve i problemi, è uno strumento che va utilizzato in modo efficace e continuativo.

E’ questa la sintesi del Brunch Digitale: servono fatti e non parole che sintetizzata in veronese è “con le ciàcole non se impasta fritole: con le chiacchiere non si fanno le frittelle”.

In altre parole non basta avere gli ingredienti ma occorre conoscere la ricetta giusta per saperli amalgamare: solo così si può essere sicuri di ottenere dei risultati.