Pensa all’ultimo prodotto o servizio che hai acquistato e ripercorriamo insieme il viaggio che hai fatto. È stato un percorso più o meno lungo a seconda dell’importanza, della reale necessità e dell’interesse che avevi per il prodotto/servizio che hai comprato, e che magari all’inizio non sapevi nemmeno di voler acquistare.

Ci soffermeremo in particolare sulle prime fasi del viaggio: definito processo di vendita per chi fa marketing.

L’utente freddo e immaginario

La prima tappa del viaggio è la conoscenza. È il momento in cui scopriamo che esiste un Brand o un’Azienda di cui non abbiamo mai sentito parlare prima. Possiamo definire fredda (blu-azzurro) questa fase.
Quando ci avviciniamo per la prima volta a una persona che non conosciamo ci sentiamo un po’ in imbarazzo e non entriamo subito in empatia. L’imbarazzo rappresenta proprio il momento iniziale in cui ci sentiamo ancora legati (essere imbarazzato letteralmente significa sentirsi costretto, in qualche modo imbrigliato), per questo diciamo che la relazione è fredda.

Mettendoci dalla parte di chi fa marketing, in questa prima fase, in cui vogliamo far conoscere il nostro Brand dobbiamo attirare l’attenzione e stimolare il desiderio nascosto che può avere il nostro potenziale Cliente nei confronti della nostra Azienda. L’utente a cui ci rivolgiamo è ancora immaginario, non ha un volto e non ha un’identità; dobbiamo incuriosirlo e spingerlo a visitare qualcosa di nostro (es. il sito web, la pagina o il profilo Linkedin, la pagina Facebook).

Anche noi ci comportiamo così: se la proposta di un’Azienda attira la nostra attenzione andiamo a vedere il suo sito oppure la cerchiamo sui Social per capire cosa e come comunica e per valutare se può essere davvero utile per noi.

Il cambio di identità

Quando il nostro livello di interesse aumenta, inizia la seconda tappa del nostro viaggio: la considerazione.

Per chi fa marketing questo è un passaggio chiave perché l’utente va convinto a lasciare i suoi dati (nome e cognome, e-mail e numero di telefono) in cambio di un contenuto di valore che possa soddisfare le sue principali curiosità. Un regalo che l’utente possa apprezzare e che trovi utile per comprendere quanto quell’Azienda ci tiene a lui e quanto sia adatta a soddisfare il suo desiderio.

Quando l’utente si identifica e ci lascia i suoi dati iniziamo a scoprire qualcosa di lui, lo profiliamo e avviene una prima trasformazione del suo stato: avviene un vero e proprio cambio di identità ovvero associamo un’identità (con un nome e un cognome) a un utente che prima non conoscevamo (anonimo).

Questo utente ha compiuto un primo grande passo del processo di acquisto: il suo interesse è aumentato e anche il livello di temperatura della relazione è salito (giallo-arancio).

Tornando al nostro viaggio, se ci pensate, noi lasciamo indirizzo e-mail o lasciamo i nostri dati solo dopo quando immaginiamo che quel Brand ci risolva un problema. È un primo gesto di fiducia che ci aspettiamo sia ripagata.

Per chi fa marketing è come quando guardiamo un film o leggiamo un libro: all’inizio ci facciamo un’idea del personaggio poi succede qualcosa per cui questa persona prende forma e inizia a farci capire di essere vera. Se ci piace, ci appassioniamo a lei.

L'auto-riscaldamento

Quando ci avviciniamo a un prodotto siamo noi stessi di temperatura fredda quindi siamo un po’ azzurri-blu. Ad esempio, se stiamo cercando un’automobile cominciano a navigare nel web, andiamo prima su un sito, poi su un altro, vediamo che c’è qualcosa che ci attira perché quell’auto ha un tipo di trazione, oppure un certo design e cominciamo ad auto-riscaldarci, ma siamo sempre noi.

Nel momento in cui entriamo in contatto con una proposta di prodotto o di servizio ci auto-riscaldiamo e iniziamo una modifica di noi stessi in relazione a quel prodotto.
La parola contatto non è casuale e racchiude il concetto di tatto, che è il primo senso che si sviluppa nell’uomo.
Noi proviamo delle sensazioni fisiche (es. “Che bella quell’auto”, “Che figo quello smartphone”, “Che buoni questi Tortellini”) molto forti che sono determinanti per trasformare la persona in relazione al prodotto.

Chi fa marketing, fa di tutto per fare brochure più belle, i siti più coinvolgenti, le proposte più affascinanti e gli stand meravigliosi ma non dobbiamo dimenticare che tutto questo deve incontrare esseri umani che sentono, provano sensazioni e decidono di mettersi in contatto con noi.

Se ti ritrovi in questo percorso e ti vuoi confrontare per affrontarlo dalla parte di chi fa marketing, mettiamoci in contatto. Lasciami i tuoi dati per fissare una chiacchierata, sarà utile per capire come ti potrò essere utile.