Il processo di vendita può essere metaforicamente rappresentato da un ponte che collega le due rive di un fiume. Dal lato sinistro del fiume (fase della conoscenza) troviamo il potenziale cliente, che desideriamo accompagnare durante il percorso fino ad arrivare all’altra sponda del fiume, dove diventa Cliente.

Sul ponte passo dopo passo

Pensa ora a quante e quali azioni chi si occupa di marketing e di vendite fa quotidianamente sugli utenti per farsi conoscere, per incrementare l’interesse e per gestire le opportunità.

Alcune di queste sono digitali (probabilmente gestite da chi fa marketing) altre sono analogiche (tipiche del Venditore).

Proviamo a elencare queste azioni in ciascuna fase del processo di vendita.

Conoscenza:

  • Incontri e Video Call
  • Presenze in Fiera
  • Telefonate ed e-mail
  • Presenza sui Social e su Google
  • Interazioni e click
  • Partecipazioni a Webinar o Eventi

Considerazione:

  • Incontri e Video Call
  • Telefonate
  • E-mail
  • Visite al Sito web
  • Richieste di informazioni
  • Iscrizioni alla newsletter
  • Download contenuti di valore

Acquisizione:

  • Opportunità attive
  • Offerte vinte
  • Offerte perse

Il reparto marketing e vendite fa una serie di azioni per accompagnare l’utente lungo il ponte e per raggiungere l’obiettivo. Per il Venditore l’obiettivo è produrre opportunità e vincerle mentre, per il Marketer, l’obiettivo è ottenere visibilità e generare contatti.

Per non rompere il ponte è necessaria una collaborazione continua tra marketing e vendite, dove al Venditore Digitale spetta generare contatti e al Venditore spetta gestirli.

Come ci piace dire “Il Venditore Digitale passa la palla al Venditore” ma quante di queste riesce a mandare in goal?

Misurare per tenere saldo il ponte

In ambito digitale tutto è misurabile: è semplice quantificare e misurare l’esito delle azioni compiute dagli utenti sia nella fase di conoscenza sia in quella di considerazione. Misuriamo ad esempio: visualizzazioni, interazioni, visite al sito web o alla landing page e numero di contatti generati.

Il Venditore come può misurare lo stato di attraversamento del ponte?
Per esperienza sappiamo che la fase di acquisizione è sotto controllo perché il venditore conosce le opportunità attive, le offerte accettate e rifiutate, e le fasi precedenti come vengono misurate?

Se non misuri tutte le azioni che avvengono prima della fase di acquisizione il ponte si interrompe.

“Se non puoi misurarlo, non puoi gestirlo” Robert Kaplan e David Norton

Come misuri l’esito di una telefonata?
Sapresti dare un valore all’ultimo incontro o all’ultima video call che hai fatto con un potenziale Cliente?
Sai in quale punto del ponte si è interrotta la relazione con un contatto che stai gestendo?

Se ti va rispondere a queste domande lasciaci un commento, altrimenti resta in attesa del prossimo articolo e continua a seguirci.