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Come marketing e forza vendita possono passare dalla rivalità alla collaborazione

6/11/2017, By Chiara Bottaro Categorie: Venditore Digitale

Diciamoci la verità, spesso marketing e forza vendita sono come cane e gatto.

Gli appellativi coloriti che si scambiano vicendevolmente si sprecano ... e immagino tu ne abbia già in mente qualcuno.

 Se lo scenario che ti ho appena descritto ti è familiare, allora ti pongo queste domande:

Riesci a stimare i benefici aziendali che potrebbero derivare da un’efficace e continuativa comunicazione tra marketing e settore vendite?
Quanto influiscono sul tuo lavoro le difficoltà a far interagire positivamente questi due rami aziendali?

 Qualcuno ha già fatto queste valutazioni.


Aberdeen Group ha evidenziato che le capacità di crescita delle aziende in cui i due settori marketing e sales si relazionano efficacemente è maggiore del 20% rispetto a quelle in cui ciò non avviene.

 

Qual è, dunque, la situazione ideale e come raggiungerla?

Marketing e forza vendita sono due facce della stessa medaglia (anche quando occupano uffici diversi!).

Entrambi lavorano per il raggiungimento degli obiettivi aziendali di business anche se intervengono in fasi diverse del funnel di vendita.


E, ad un certo punto le loro strade s’incrociano: il marketing ha la priorità di generare traffico e lead qualificati da passare alla forza vendite mentre il settore vendite punta ad ottenere una risposta dai contatti derivati dal marketing.

Hai prestato attenzione alla parola che ho usato?
Lead qualificati!

 Un lead qualificato è un contatto che ha lasciato la sua mail e un nominativo facendo capire a cosa è interessato e in che tempi. Sono proprio questi i contatti (i cosiddetti MQL, Marketing Qualified Leads) da trasmettere al settore vendite perché faccia il suo lavoro. Quando invece senti parlare di Sales Qualified Leads (SQL) si fa riferimento esattamente agli MQL maturi e pronti all'acquisto che i venditori possono contattare perchè adatti per un diretto follow-up.

 

Ai fini della chiusura positiva di una trattativa, a cosa serve una grande quantità di nominativi se poi non sono realmente pronti ad acquistare o non hanno compiuto alcuna azione concreta d’interesse?

 

Mi spiego con un esempio:

La tua azienda si occupa di vendere auto di lusso.
Il settore marketing, a questo punto, si attiva per l’acquisizione di nuovi clienti ai quali vendere il prodotto attraverso l’azione di agenti commerciali e fiere settoriali. La forza vendita raccoglie i contatti acquisiti dal marketing e si occupa di contattare, offrire e convincere il potenziale cliente.

Fin qui tutto lineare.

Ma cosa succede se l’agente commerciale al momento di contattare il potenziale cliente scopre che era interessato ad acquistare un’utilitaria? Ovviamente la trattativa si arena.

Non solo: marketing e vendite hanno perso tempo, e quindi denaro, a inseguire un obiettivo sbagliato.

Ritornando al nostro ragionamento, acquisire un contatto/lead non adatto alla tua offerta può essere dannoso.

 

Cambiare abitudini, allora, è un’occasione per aumentare il proprio business.

Da cosa cominciare?

  • Bandire termini e concetti troppo tecnici
    Marketing e sales devono parlare la stessa lingua (o perlomeno avere un dizionario condiviso) così da non generare incomprensioni che rallenterebbero il processo di vendita;
  • Individuare a monte e in modo condiviso i propri clienti ideali
    Aver ben chiaro a chi ci si deve rivolgere consente al marketing di generare contenuti che siano attrattivi per il potenziale cliente e, di conseguenza, la forza vendita riceverà una lista di nominativi profilati sui quali adottare delle strategie di persuasione mirate;
  • Definire gli obiettivi dei rispettivi settori e di vendita, in generale;
  • Monitorare i risultati delle trattative.
    Solo in questa maniera il marketing potrà capire come e se migliorare le proprie strategie.
    Per aiutare questa trasmissione di dati, possono venire in aiuto sistemi di supporto alle vendite come CRM e sistemi di gestione integrati.

 

 Ciò di cui abbiamo parlato finora è la vera scommessa del digital marketing, ovverosia arrivare al momento giusto dai contatti giusti.

 

 

 

Chiara Bottaro

Written by Chiara Bottaro

Supporta quotidianamente i clienti nella gestione delle proprie attività digitali. Ama fare passeggiate con la sua cagnona e leggere libri gialli in riva al mare.

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