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Marketing B2B, Vendita e Social Selling: cosa è successo nel 2018

24/04/2019, By Valentina Pizzini Categorie: Marketing B2B

No, non abbiamo sbagliato a consultare il calendario: lo sappiamo che non siamo più nel 2018.

Ma, finché il 2019 è ancora giovane, abbiamo deciso di dare uno sguardo al passato, e fare il punto sull' andamento del settore B2B nell’anno che si è chiuso, raccogliendo alcune interessanti statistiche sulla situazione del business, del marketing e della vendita in ambito Business to Business.

La fonte principale che abbiamo usato è il report annuale di Hubspot, 2018 State of inbound, che si basa su un campione di 620 aziende intervistate.

  

Indice

  

 

Marketing B2B 

Le statistiche ci confermano che nel B2B il principale obiettivo di marketing è la generazione di contatti qualificati (lead generation); emerge anche l’importanza crescente delle strategie di content marketing e dei blog per attirare i prospect. 

  • L’85% delle aziende B2B ha come priorità di marketing la lead generation;
  • Il 68% delle aziende B2B utilizza landing page strategiche per generare contatti (Marketo 2018); 
  • Nel settore B2B gli eventi generano la maggior parte dei contatti, mentre i casi studio sono i contenuti che più aiutano a convertire e accelerare il processo di vendita (Marketing Charts 2018); 
  • Il 43% degli addetti marketing B2B dice che gli articoli del blog sono i contenuti più importanti (Social Marketing industry Report); 
  • Le aziende B2B che pubblicano più di 11 post di blog al mese ricevono più del triplo del traffico delle aziende che pubblicano 1 volta sola al mese (o che non pubblicano mai); 
  • Le aziende B2B che pubblicano più di 16 blog post al mese generano 4 volte la quantità di contatti delle aziende B2B che non utilizzano il blog; 
  • Le aziende che “nutrono” i contatti usando i contenuti chiudono il 50% di vendite in più e spendono il 33% in meno per convertire i prospect in clienti
  • Entro il 2020 si prevede che le vendite su Ecommerce B2B supereranno quelle su Ecommerce B2C (Eccomerce Platform 2018).

 

 

Social Selling 

Il Social Selling sta diventando sempre più importante come strumento di vendita, aiutando i commerciali a raggiungere gli obiettivi, aumentare il win rate e l’importo dei deal. 

  • Il 28% delle imprese definisce il Social Selling la priorità del reparto vendite per il 2019
  • Il 12% delle aziende dichiara che Linkedin è il canale più efficace per connettere i venditori e i prospect (nel 2016 era il 9%); 
  • Il 65% dei venditori che utilizza (anche) il Social Selling raggiunge gli obiettivi di vendita
  • 4 venditori su 10 hanno recentemente chiuso da 2 a 5 vendite grazie ai social media; 
  • Usare il Social Selling può aumentare il win rate del 5% e l’importo della vendita del 35%.

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La vendita e la collaborazione tra marketing e forza vendita

Gli studi del 2018 ci confermano che la professione del venditore è in evoluzione.

Le telefonate a freddo diventano più difficili e aumenta il tempo dedicato all’inserimento dati e alla profilazione dei contatti. Le referenze dirette restano per la maggior parte delle aziende la migliore fonte di contatti commerciali; tuttavia, nelle aziende dove esiste un forte allineamento tra marketing e forza vendita, le attività digital portano i risultati migliori. 

  • Il 40% degli intervistati dichiara che ottenere una risposta dai prospect è diventato più difficile di 2-3 anni fa; il 29% reputa inoltre più difficile condurre telefonate commerciali;
  • Il 35% dei venditori spende dai 30 ai 60 minuti al giorno in attività di inserimento dati;
  • Il 32% dei venditori ha come fonte principale dei contatti commerciali le referenze dirette, il 28% ottiene i contatti soprattutto dal marketing;
  • Solo il 26% delle aziende dichiara che marketing e vendita sono strettamente allineati;
  • Nelle aziende con uno stretto allineamento tra marketing e forza vendita, i contatti generati dal marketing sono quelli di maggiore qualità, le attività di inbound marketing producono maggiore ritorno dell’investimento ed è più probabile che si alzi il budget del marketing o che si ampli la forza vendita.

 

 

Come si decide un acquisto 

Qualche dato, infine, sulla customer journey nel 2018.

Il passaparola (diretto e sui social media) resta l’elemento più importante per decidere un acquisto, ma risultano importantissime anche le testimonianze dei clienti e il materiale prodotto dall’azienda -tanto quanto le uscite sui media.

  •  Le decisioni di acquisto si basano principalmente sul passaparola − diretto o tramite social media (55% degli intervistati);
  • Le testimonianze dei clienti determinano il 46% delle decisioni di acquisto;
  • Gli articoli sui media e il materiale prodotto dai venditori hanno lo stesso peso nelle decisioni di acquisto (38% degli intervistati usa queste fonti come primarie);
  • Solo il 22% degli intervistati basa la decisione d’acquisto sul venditore.

 

⇒ Se ti interessa approfondire, leggi anche: Lo stato del Marketing B2B in Italia (secondo la ricerca Doxa)

Valentina Pizzini

Written by Valentina Pizzini

Scrive contenuti che piacciono alle persone e ai motori di ricerca. Velocista da tastiera, legge di tutto, persino le istruzioni degli elettrodomestici.

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