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Il Digital per lanciare un prodotto ed esplorare un mercato nazionale [CASO STUDIO]

20/09/2018, By Valentina Pizzini Categorie: Venditore Digitale
Lanciare un nuovo prodotto ed esplorare nuove nicchie di mercato utilizzando esclusivamente le formule commerciali tradizionali può essere lungo, difficile e costoso. Utilizzando il Digital -come prevede il metodo Venditore Digitale- i test di prodotto e di mercato diventano più rapidi e meno invasivi per i potenziali clienti, generando risultati immediati.

 Il caso studio che vi raccontiamo oggi tratta proprio di questo: un’azienda che voleva tornare a testare un “mercato dimenticato” (quello italiano), lanciare un nuovo prodotto e integrare l’attività della forza commerciale per ottenere contatti e appuntamenti anche dal web. Infine, la richiesta era di sviluppare un’identità e una presenza digitale all’ altezza dell’importanza e del posizionamento di mercato dell’azienda.

 

L’azienda

Il protagonista di questa storia è Elmeco, una storica azienda napoletana che commercia macchinari professionali per la produzione di granite e creme fredde.

L’azienda vanta una lunga tradizione: esiste dal 1961 e il fondatore Salvatore Cortese è stato l’inventore della prima macchina al mondo per la produzione della granita.

In questi decenni, l’azienda si è espansa a livello internazionale, vendendo macchinari dal Canada alla Thailandia, dalla Russia all’Australia.

Con il passare del tempo, il mercato italiano è diventato sempre più secondario, fino a rimanere poco presidiato rispetto a quello internazionale. L’attività Digital aveva come primo obiettivo proprio quello di tornare a consolidare la presenza sul territorio, esplorandone i cambiamenti e la risposta del pubblico target.

 

Target

L’azienda lavora su due target: da un lato vende macchinari ad aziende di prodotto dell’industria dolciaria e a catene che operano nell’ambito alimentare; dall’altro si relaziona direttamente con i vari operatori del settore HoReCa (hotel, ristoranti, bar, gelaterie, eccetera).

 

Obiettivi

  • Promuovere tramite il Digital un macchinario innovativo rivolto ad una nicchia di aziende molto specifica
  • Acquisire contatti in target per avviare trattative commerciali
  • Fidelizzare i clienti già acquisiti ed attivare dinamiche di upselling e crosselling
  • Supportare tramite Digital la promozione di un evento per distributori e fornitori internazionali
  • Diffondere contenuti educativi rivolti ai barman sulla tecnica Ready to Mix
  • Stimolare il coinvolgimento e l’interazione del pubblico tramite social network
  • Formare il personale interno all’utilizzo degli strumenti digitali

 

Il metodo Venditore Digitale... in azione!

Per aiutare Elmeco a raggiungere gli obiettivi di business prefissati, abbiamo utilizzato il metodo del Venditore Digitale. Questi i principali passaggi dell’attività:

 

Analisi del mercato e del pubblico

Tutto inizia dall’analisi! Prima di cominciare le attività, il Venditore Digitale si immerge nell’azienda e nel mercato di riferimento per capirne le logiche e i meccanismi.

 

Strategia di prodotto

La seconda fase di lavoro del Venditore Digitale è tracciare la strategia di prodotto: una roadmap per giungere agli obiettivi e accompagnare il cliente lungo le varie fasi della Customer Journey.

 

Contenuti, contenuti, contenuti!

Inizia la fase operativa e con essa una delle più importanti attività del Venditore Digitale: lo scouting dei contenuti.

Quasi sempre, le aziende hanno molto più da dire di quanto non facciano. Il Venditore Digitale si relaziona con le varie figure aziendali (direzione, responsabili di prodotto, addetti marketing, forza vendita) per “stanare” i contenuti di valore e trasformarli in calamite digitali per attirare contatti e clienti.

 

Attivazione canali e test dei messaggi e dei pubblici

Quando un’azienda è alla prima esperienza con il Digital, c’è bisogno di mettere le mani in pasta e testare diversi messaggi e vari canali digitali (social media, newsletter, blog aziendale…).

In questo caso, il nostro lavoro ha coinvolto in maniera forte i social media (Facebook e Linkedin), utilizzati come strumenti di ingaggio della community e importante fonte di traffico per le landing page di conversione.

 

Last but not least: i numeri e la relazione con la forza vendita

Nessuna azione di marketing è completa senza il costante monitoraggio degli indicatori di performance (KPI), quei numeri chiave capaci di testimoniare l’efficacia delle azioni di marketing.

Ma, soprattutto, il metodo del Venditore Digitale non è completo se le azioni digital non proseguono offline. I contatti e le manifestazioni di interesse intercettate tramite gli strumenti online sono costantemente condivisi con gli addetti commerciali, che le utilizzano per proseguire il rapporto con il cliente e generare appuntamenti commerciali e trattative.

Marketing e forza vendita lavorano quindi a strettissimo contatto e il passaggio da Marketing Qualified Lead (MQL) a Sales Qualified Lead (SQL) è fluido e rapido, con un notevole risparmio di tempo e di energie da parte di entrambi i team.

 

 

 

Valentina Pizzini

Written by Valentina Pizzini

Scrive contenuti che piacciono alle persone e ai motori di ricerca. Velocista da tastiera, legge di tutto, persino le istruzioni degli elettrodomestici.

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