Gli strumenti che servono per il Social Selling B2B

Abbiamo già approfondito altrove cos’è il Social Selling, un nuovo approccio alla vendita che punta sulla costruzione di relazioni con i potenziali clienti tramite i canali digitali (in particolare, i social media).

Il Social Selling, dunque, è un’ attività che coinvolge in prima linea i venditori, ma anche il marketing aziendale (o, in alcuni casi, quella figura ibrida che abbiamo chiamato Venditore Digitale).

Ma quali sono gli strumenti necessari per iniziare a fare Social Selling in un mercato B2B?

Ecco un elenco (minimale) di cosa ti serve per partire.

 

 

Un profilo LinkedIn professionale

Se vuoi iniziare a fare Social Selling in un mercato B2B, nel 90% dei casi LinkedIn è il social media che fa per te.

Perché? Perché probabilmente anche i tuoi prospect utilizzano LinkedIn per lo stesso motivo per cui lo usi tu: restare aggiornati, fare network, stringere relazioni e generare opportunità.

Ora che ti sei convinto a partire, però, vai subito a togliere la foto delle vacanze che usi come immagine di profilo!

Scherzi a parte, il primissimo passaggio della vendita social è avere un profilo professionale che valorizzi la tua unicità… e un minimo di conoscenza delle dinamiche dello strumento.

 

Un CRM

Lo diciamo senza mezzi termini: per iniziare a fare seriamente Social Selling serve assolutamente un sistema di CRM (Customer Relationship Management).

Sui social è difficile tenere traccia di tutte le attività in corso e, se inizi a lavorare tutti i giorni su LinkedIn, finirai per avere in attivo molte conversazioni e relazioni allo stesso tempo. In pratica, rischi di lasciar sfuggire un contatto interessante… solo perché ti sei dimenticato di lui.

Un buon CRM deve avere (almeno) queste caratteristiche fondamentali:

• Essere facile da usare
• Essere utilizzabile da mobile
• Essere personalizzabile

In pratica, il CRM non deve essere un’incombenza, ma un aiuto per il venditore!

Sul mercato esistono diversi CRM molto validi. Se inizi da zero (o se il CRM che utilizzi in azienda non è pratico) ti consigliamo di provare il CRM di Hubspot nella versione base gratuita.

 

Strumenti di News Curation e Social Listening

Per fare Social Selling è fondamentale nutrire le relazioni online proponendo contenuti utili e interessanti per i tuoi potenziali clienti.

Oltre a produrre periodicamente contenuti originali, puoi diventare un punto di riferimento anche selezionando e condividendo news e articoli di settore prodotti da altri.

Ecco alcuni strumenti che ti possono aiutare.

 

Google Alert

Un tool semplicissimo ma molto utile, che ti segnala articoli e news che contengono determinate parole chiave. Puoi scegliere di ricevere una mail che ti segnala i nuovi contenuti dal web ogni giorno o una volta a settimana.

 

 Feedly

Feedly è un aggregatore RSS di notizie. In pratica ti consente di seguire blog e portali del tuo settore e visualizzare tutti i nuovi articoli direttamente sulla piattaforma.

 

 Pocket

Questo strumento permette di salvare pagine web interessanti per leggerle in un secondo momento, inserendo anche delle etichette (tag) per categorizzare i contenuti salvati. Scaricando l’estensione per browser – Chrome o Firefox – e l’applicazione per smartphone riuscirai a salvare i contenuti su qualsiasi dispositivo con pochi clic.

 

LinkedIn Premium (opzionale ma fortemente consigliato)

La versione base di LinkedIn presenta dei limiti alle attività commerciali che si possono compiere in un mese solare, in particolare:

• Ricerche di profili generiche (es. ricerche per ruolo)
• Informazioni disponibili su chi ha visitato il profilo (nella versione base si vedono solo le ultime 5 persone)
• Numero di profili visitati in un giorno
• Numero di inviti di collegamento inviati

Inoltre l’account base di LinkedIn non permette di inviare messaggi InMail (messaggi privati) a chi non rientra tra i tuoi collegamenti.

Se utilizzi LinkedIn per una strategia di Social Selling B2B è quindi fortemente consigliato attivare un abbonamento Premium.

La soluzione migliore è certamente Linkedin Sales Navigator, che offre strumenti avanzati per il prospecting e la ricerca di lead, consente di inviare 20 InMail al mese anche a chi non è un collegamento e rimuove i limiti di ricerca e visualizzazione su chi ha visitato il profilo.

Un’opzione intermedia, che può essere utile per chi è agli inizi, è invece Linkedin Business, che comunque rimuove  i limiti di ricerca e di visualizzazione e consente di inviare 15 InMail a persone fuori dalla rete di collegamenti, pur non offrendo gli strumenti di ricerca avanzata.