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Cos’è il Social Selling (e perché dovresti iniziare subito a farlo)

9/04/2019, By Valentina Pizzini Categorie: Social Selling

Social Selling è una di quelle parole che avrai certamente sentito nominare se ti interessi di marketing digitale o di vendita.

 Ma sai che cos’è esattamente?

Partiamo con il dire cosa non‘ è. Social Selling non è sinonimo di Social Media Marketing. E sicuramente non significa creare collegamenti su Linkedin (o perlomeno, non solo quello).

Il Social Selling è un nuovo approccio alla vendita e alla generazione di contatti (qualificati) che si svolge nell’ambito dei social media.

Dimentica le tecniche di vendita aggressiva: fare Social Selling non significa tempestare le persone di messaggi promozionali utilizzando i canali social. Al contrario, è una pratica che si basa sulla costruzione di relazioni e la condivisione di valore.

Ok, ma cosa significa esattamente condividere valore?

Ora te lo spieghiamo.

 

Indice

  

Social Selling: partiamo dalla definizione

Possiamo definire Social Selling il processo che permette di sviluppare e nutrire relazioni con potenziali clienti in un ambiente digitale (in particolare sui canali social) con l’obiettivo finale di vendere prodotti o servizi.

Il Social Selling consente di accompagnare i clienti nel corso del processo d’acquisto, condividendo contenuti interessanti e interagendo direttamente con i prospect per avvicinarli all’acquisto.

Come detto, si tratta di una pratica che si svolge in ambiente digitale, ma questo non significa che non abbia una ricaduta anche sull’offline: le relazioni che si generano sui social media, infatti, possono (e devono) trasformarsi in appuntamenti commerciali, opportunità e clienti.

 


Lo sappiamo, probabilmente ti starai chiedendo se il Social Selling fa al caso tuo.

Soprattutto se la tua azienda opera in un mercato B2B “digitalmente arretrato”…. e se i tuoi concorrenti non stanno facendo nulla di simile.

Bene, lascia che ti mostriamo qualche dato interessante:

  • Il 74% dei buyer in ambito business conduce ricerche online prima di compiere una decisione d’acquisto (Forrester Research);
  • L’84% dei decision maker B2B usa i social media per reperire informazioni prima di decidere un acquisto (International Data Corporation);
  • Il 60% dei buyer si mette in contatto con i commerciali dopo aver cercato e selezionato i prodotti e servizi interessanti, il 20% solo nel momento in cui è pronto ad acquistare (Hubspot Sales Perception);
  • Il 74% dei buyer sceglie di appoggiarsi al venditore che per primo ha fornito valore tramite contenuti utili o mostrandosi pronto a fornire consigli (Corporate Executive Board).

 

Da questi sondaggi emerge un'informazione molto importante.

I tuoi potenziali clienti stanno già cercando informazioni online, anche senza di te.

I buyer hanno iniziato a fare ricerche e ad essere online prima ancora che tu pensassi di creare valore… e lo faranno sempre di più!

La verità è che sei di fronte a una scelta: puoi decidere di avere maggiore impatto sul processo di acquisto dei tuoi clienti utilizzando i canali digitali… oppure puoi aspettare che siano i tuoi competitor a educare i tuoi prospect online e a convertirli in clienti.

 


Quali sono i vantaggi del Social Selling?

Affiancare il Social Selling alla tua strategia di vendita tradizionale ha diversi benefici.

 

➡️ Non infastidisci i tuoi buyer ma crei valore

Uno dei grossi problemi delle tecniche di acquisizione tradizionali (una su tutte, le telefonate a freddo) è che interrompono le persone, creando spesso una sensazione di fastidio. Se hai ricevuto telefonate commerciali da sconosciuti, sai bene di cosa parliamo!

Al contrario, il Social Selling ti permette di essere presente con i tuoi contenuti nel momento in cui i tuoi buyer avranno tempo e voglia di ricevere informazioni.

 

➡️ È gratis, o quasi

 L’apertura di account social è ovviamente gratuita. Per utilizzare al meglio alcuni strumenti (ad esempio Linkedin, utilizzando l’opzione Linkedin Premium) è necessario un piccolo budget mensile -si parla comunque di 45/60 €, a seconda dell’opzione scelta.

L’investimento maggiore consiste in realtà nel tempo necessario a creare contenuti e interagire con le persone nella rete con commenti e condivisioni.

Senza questo sforzo (che deve essere regolare e praticamente quotidiano) non è possibile mettere in piedi una strategia di Social Selling.

La buona notizia? Bastano pochi minuti al giorno e una buona routine di lavoro per iniziare a costruire relazioni professionali sui social media.

 

➡️ Migliori l’autorevolezza dell’azienda (brand awareness) e delle persone del tuo team (personal branding)

Creare contenuti di valore e interagire con le persone tramite like, commenti e conversazioni non solo migliora la percezione dell’azienda in generale, ma anche delle persone che “ci mettono la faccia”, facendole apparire disponibili ed evidenziando le loro competenze.

Una buona leva per convincere i tuoi commerciali a lanciarsi in questa attività, no?

 


Quali canali si usano per fare Social Selling?

La risposta sembra ovvia: i social media! Non tutti i social media, però, hanno le stesse finalità… e non tutti funzionano sui vari mercati.

 

Linkedin

Linkedin è il social media professionale per eccellenza. In pratica, se lavori nel B2B, Linkedin è quasi certamente il canale da cui partire con la tua strategia di Social Selling.

Grazie a Linkedin puoi esplorare il tuo mercato, identificare le conversazioni interessanti (e le opportunità di business!), espandere la tua rete di contatti e generare lead, interagire e creare relazioni, diffondere contenuti rilevanti e utili per i tuoi clienti e accrescere la tua autorevolezza, restare in contatto e fidelizzare i tuoi clienti.

Insomma, su Linkedin puoi gestire quasi completamente il processo di vendita, dalla ricerca di lead qualificati alla generazione di appuntamenti commerciali.

 

Facebook

Facebook funziona sicuramente bene in ambito B2C, ma anche se lavori nel B2B è possibile utilizzare il profilo personale per condividere informazioni professionali, costruire relazioni più empatiche con contatti e clienti o per interagire sui gruppi Facebook professionali, migliorando il tuo personal branding.

 

Instagram

Instagram è il social del momento, in crescita vertiginosa. Soprattutto, è un canale dove l’interattività è molto forte. Se operi in un mercato dove l’estetica è importante, dovresti assolutamente tenerlo in considerazione… perché i tuoi buyer lo stanno certamente utilizzando! Anche qui, la chiave per il successo è la costruzione di relazioni attraverso gli strumenti messi a disposizione dal canale: like, commenti, direct messages, post, stories, video su IGTV.

 

Youtube

Un altro social media interessante per il Social Selling è Youtube.

Il video è un tipo di contenuto sempre più centrale sul web (si stima che, nel 2020, l’80% di tutti i contenuti prodotti online saranno di tipo video). Youtube può quindi essere ottimo per offrire valore ai tuoi potenziali clienti, ma anche per creare relazioni e fornire consigli e supporto tramite la sezione dei commenti.

 


Cinque domande da farti prima di iniziare a fare Social Selling

Sei pronto a buttarti nel mondo del Social Selling?

Ok, aspetta ancora un secondo. Prima assicurati di avere la risposta a queste cinque domande.

 

Dove sono i tuoi Buyer? Su quali social media si informano e si fanno ispirare?

Una ricerca preliminare ti aiuterà a decidere dove concentrare i tuoi sforzi. Ricordati che è meglio presidiare bene una singola piattaforma social che essere presenti su diverse piattaforme ma non interagire. 

 

Qual è l’obiettivo principale di questa prima fase di attività?

Vuoi usare il Social Selling per generare contatti, fare branding (personale e aziendale) o per creare conversazioni? Capire il tuo obiettivo primario ti aiuterà a fissare un piano di lavoro e capire quali metriche misurare.


Quali figure sono coinvolte nel team marketing e vendita? Con quali compiti?

Per fare Social Selling è necessario il supporto di entrambi i reparti. Assicurati di aver spartito bene i compiti e che le due unità comunichino con efficacia e tempestività.

 

Come si integrerà il Social Selling nel processo di vendita attuale?

È importante non affidare il processo al caso o alla fantasia del singolo. Imposta un flusso di lavoro chiaro e condiviso per gestire e misurare le attività di Social Selling, soprattutto se sono coinvolte diverse figure.


 

Ti serve una mano per iniziare?

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PS fai già Social Selling? Facci sapere come va nei commenti!

Perché dovresti adottare il Social Selling (anche se operi in un mercato B2B)
Valentina Pizzini

Written by Valentina Pizzini

Scrive contenuti che piacciono alle persone e ai motori di ricerca. Velocista da tastiera, legge di tutto, persino le istruzioni degli elettrodomestici.

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